Buy now, pay later hat sich in den letzten Jahren von einer Nischenoption zur Finanzierung zu einer Standardfunktion im Checkout des Onlinehandels entwickelt. Bei manchen Shops hat es Conversion-Raten und durchschnittliche Bestellwerte spürbar erhöht. Bei anderen haben Gebühren und betrieblicher Aufwand den Nutzen überwogen. Dieser Artikel erklärt, was Buy now, pay later ist, wie es aus Sicht des Shops funktioniert, welche Kategorien am meisten profitieren, was es kostet und was ehrlich dafür und dagegen spricht.
Was ist Buy now, pay later?
Buy now, pay later (BNPL) ist eine Zahlungsoption, bei der Kunden einen Kauf in mehrere Raten aufteilen, statt den vollen Betrag sofort zu zahlen. Der Kunde bekommt das Produkt sofort. Die Zahlungen verteilen sich auf einen festen Zeitraum, meist vier Raten über sechs Wochen, wobei die Bedingungen je nach Anbieter variieren. Bei den meisten Standardmodellen zahlt der Kunde keine Zinsen, wenn er im Zeitplan bleibt.
Aus Sicht des Shops zahlt dir der BNPL-Anbieter zum Kaufzeitpunkt den vollen Bestellbetrag aus, abzüglich seiner Servicegebühr. Der Anbieter zieht die Raten dann direkt vom Kunden ein. Du leihst dem Kunden nichts und trägst nicht das Risiko, dass er eine Zahlung verpasst. Dein Risiko beschränkt sich auf die Gebühr des Anbieters und das übliche Risiko von Rücksendungen oder Rückbuchungen, wie bei jeder anderen Zahlungsart.
Wie läuft eine BNPL-Bestellung aus Sicht deines Shops ab?
Wählt ein Kunde im Checkout eine BNPL-Option, wird er kurz in den Genehmigungsablauf des BNPL-Anbieters weitergeleitet, der meist weniger als eine Minute dauert. Der Anbieter führt eine einfache Bonitäts- oder Berechtigungsprüfung durch und genehmigt oder lehnt den Ratenplan ab. Wird er genehmigt, schliesst der Kunde den Checkout ab, und der BNPL-Anbieter überweist dir den vollen Bestellwert abzüglich seiner Gebühr im selben Abrechnungszyklus wie deine anderen Zahlungsarten.
Der BNPL-Anbieter übernimmt die gesamte weitere Kommunikation mit dem Kunden über den Rückzahlungsplan. Er kümmert sich um Zahlungserinnerungen, Gebühren bei verpassten Zahlungen und den Einzug der restlichen Raten. Du bearbeitest und versendest die Bestellung wie bei jeder normalen Kartenzahlung. Für deine Abwicklung und Lagerverwaltung ist eine BNPL-Bestellung nach dem Checkout nicht von einer normal bezahlten Bestellung zu unterscheiden.
Was kostet BNPL deinen Shop?
BNPL-Anbieter verlangen von Händlern eine höhere Gebühr als normale Zahlungsgateways. Während die Kreditkartenabwicklung meist etwa 2,9 % plus einen festen Cent-Betrag pro Transaktion kostet, liegen BNPL-Gebühren je nach Anbieter und Tarif eher zwischen 3 % und 6 % des Transaktionswerts. Manche Anbieter berechnen zusätzlich zum Prozentsatz eine feste Gebühr pro Transaktion.
Diese höhere Gebühr ist der wichtigste finanzielle Kompromiss. Die Logik: Der Conversion-Zuwachs und der höhere durchschnittliche Bestellwert durch BNPL gleichen die zusätzliche Gebühr pro Transaktion mehr als aus. Ob das für deinen Shop stimmt, hängt von deiner Produktkategorie, deinen Preisen und davon ab, wie viel deines bestehenden Traffics konvertiert. Ein Shop, bei dem ein grosser Teil der Warenkorbabbrüche durch Preiszögern entsteht, profitiert eher von BNPL als einer, bei dem Abbrüche durch langsame Seiten oder einen verwirrenden Checkout entstehen. Der Artikel So gestaltest du eine Checkout-Seite, die Abbrüche verringert behandelt diese Abbruchgründe ohne Zahlungsbezug ausführlich.
Welche Shops profitieren am meisten von BNPL?
Die Produktkategorien, in denen BNPL regelmässig messbare Ergebnisse bringt, sind solche, bei denen der Kaufpreis zum Zögern führt, das Produkt aber etwas ist, das der Kunde jetzt will. Teurere Mode, Möbel, Elektronik, Fitnessgeräte, Beauty-Geräte und Haushaltswaren gehören in diese Zone. Fühlt sich ein Kauf wie eine spürbare finanzielle Verpflichtung an, es gibt aber keinen Grund zu warten, nimmt die Aufteilung auf vier Zahlungen das Zögern, ohne dass der Kunde den Kauf aufschieben muss.
Shops mit durchschnittlichen Bestellwerten unter 30 $ profitieren selten spürbar von BNPL. Bei diesem Preis sind Raten so klein, dass die Zahlungsstruktur die gefühlten Kosten für den Kunden kaum senkt. Die BNPL-Gebühr fällt trotzdem an, die Kosten sind also real, der Conversion-Nutzen minimal.
Shops mit durchschnittlichen Bestellwerten zwischen 75 und 500 $ sind der Idealbereich für BNPL. In diesem Bereich lässt die Aufteilung in vier Zahlungen den Kauf deutlich erreichbarer wirken und verringert direkt das Zögern, das zu Warenkorbabbrüchen führt. Über 500 $ sprechen manche Kunden weiter gut auf BNPL an, aber bei sehr hohen Preisen sind längere Finanzierungsmodelle spezialisierter Anbieter oft passender als das übliche BNPL in vier Raten.
Was sind die echten Risiken von BNPL?
Die Risiken sind real und es lohnt sich, sie zu prüfen, bevor du eine BNPL-Option einbindest.
Höhere Retourenquoten
Studien zeigen, dass BNPL-Kunden höhere Retourenquoten haben als Kunden, die sofort den vollen Betrag zahlen. Die wichtigste Erklärung ist, dass die geringere Hürde im Checkout manche Kunden Käufe abschliessen lässt, bei denen sie sich weniger sicher sind. Wenn der volle Betrag sofort fällig ist, wählen Kunden sorgfältiger aus. Ist er auf vier kleine Zahlungen verteilt, passieren Käufe, die sonst nicht passiert wären, und ein Teil davon kommt zurück. Wenn die Retourenabwicklung deinen Betrieb schon belastet, kann BNPL diesen Druck erhöhen.
Schrumpfende Marge bei günstigeren Artikeln
Bei Produkten mit dünneren Margen kann die BNPL-Gebühr bei manchen Transaktionen den ganzen Gewinn auffressen. Nur wenn du für deine Produkte mit deinen echten Margen rechnest, weisst du, ob die Gebühr tragbar ist. Eine BNPL-Gebühr von 4 % bei einem Produkt mit 15 % Rohmarge ist eine ganz andere Rechnung als dieselbe Gebühr bei einem Produkt mit 60 % Rohmarge.
Verbindung der Kunden mit Schulden
Manche Marken sind vorsichtig, mit BNPL in Verbindung gebracht zu werden, wegen der Art, wie es in Diskussionen über Verbraucherfinanzen dargestellt wird. In der breiteren Debatte um finanzielle Gesundheit gibt es echte Bedenken, dass BNPL jüngere oder einkommensschwächere Käufer zu übermässigen Ausgaben verleitet. Wie das auf deine Marke zurückfällt, hängt von deiner Kategorie, deiner Zielgruppe und davon ab, wie du die Option platzierst. Sie dezent als eine von mehreren Zahlungsoptionen zu zeigen, ist etwas anderes, als sie zum Mittelpunkt deines Checkout-Marketings zu machen.
Wie wirkt sich BNPL auf die Conversion-Rate deines Shops aus?
Die Conversion-Daten von Shops, die BNPL ergänzt haben, zeigen gleichbleibende Muster. Conversion-Raten steigen am stärksten bei Produkten am oberen Ende des Budgets eines Kunden, bei Erstkunden, die der Marke noch nicht vertrauen, und in mobilen Checkouts, wo der volle Preis auf einem kleinen Bildschirm mehr Zögern erzeugt als im Desktop-Checkout.
Der durchschnittliche Bestellwert steigt tendenziell, weil manche Kunden die BNPL-Option nutzen, um Artikel hinzuzufügen, die sie sonst nicht aufgenommen hätten. Ein Kunde, der einen Artikel kaufen wollte, legt vielleicht einen zweiten dazu, wenn er merkt, dass sich die Summe in überschaubare Raten aufteilt.
Diese Effekte gelten nicht überall. Wenn du BNPL in einem Shop ergänzt, der schon gut konvertiert und Produkte mit niedrigem durchschnittlichem Bestellwert verkauft, ändert sich womöglich keine der beiden Kennzahlen messbar, während du dauerhaft Kosten pro Transaktion hast. Die richtige Frage ist nicht „Funktioniert BNPL?“, sondern „Funktioniert BNPL für Shops wie meinen?“.
Wie wählst du einen BNPL-Anbieter für deinen Shop?
Bei der Wahl eines BNPL-Anbieters prüfst du neben der Gebührenstruktur mehrere praktische Punkte.
Marktabdeckung
BNPL-Anbieter sind nicht in jedem Land verfügbar. Wenn ein grosser Teil deiner Kunden in Märkten sitzt, in denen ein Anbieter nicht tätig ist, sehen diese Kunden die Option nicht. Prüfe vor der Einbindung, wo jeder Anbieter tätig ist, besonders wenn du international verkaufst.
Bekanntheit bei Kunden
Kunden nutzen eher eine BNPL-Option, die sie kennen. Ein Anbieter mit starker Bekanntheit in deinem Hauptmarkt erreicht eine höhere Nutzung als ein weniger bekannter mit etwas besseren Konditionen. Der Aufwand für die Einbindung ist in beiden Fällen gleich, also zählt der Anbieter, der bei deiner Zielgruppe ankommt.
Anforderungen an die Einbindung
Die meisten grossen BNPL-Anbieter haben fertige Anbindungen an gängige E-Commerce-Systeme. Wenn du vor der Anmeldung bestätigst, dass der Anbieter sauber in deinen Shop eingebunden werden kann, vermeidest du technische Hürden, die du erst nach der Festlegung entdeckst.
Umgang mit Streitfällen und Retouren
Kläre den Ablauf bei Retouren von BNPL-Bestellungen, bevor ein Kunde danach fragt. Die meisten Anbieter setzen die restlichen Raten aus, wenn eine Retoure eingeleitet wird, und erstatten gezahlte Raten, sobald die Retoure bearbeitet ist. Die genauen Abläufe und Fristen unterscheiden sich, und dein Kundensupport muss wissen, wie er diese Gespräche korrekt führt.
Sollte dein Shop BNPL anbieten?
Die Antwort liegt in deinen Zahlen. Berechne deinen aktuellen durchschnittlichen Bestellwert. Ermittle den Anteil deiner Warenkorbabbrüche, der in der Zahlungsphase passiert, was deine Analysen zeigen. Schätze, was eine realistische Verbesserung der Conversion um 10 % bei deinen Top-Produkten dem Monatsumsatz hinzufügen würde. Vergleiche das mit den zusätzlichen Gebühren auf alle Transaktionen mit BNPL. Deckt die Conversion-Verbesserung den Gebührenunterschied plausibel ab, lohnt sich ein Test von BNPL.
Testen ist hier wichtig. Wenn du BNPL ergänzt und die tatsächliche Conversion-Änderung über einen realistischen Zeitraum misst, statt nach allgemeinen Branchendaten zu schätzen, bekommst du eine echte Antwort für deinen Shop und deine Zielgruppe. Die meisten BNPL-Anbindungen lassen sich ohne grosse technische Störung hinzufügen und entfernen. Zeigt der Test keinen spürbaren Nutzen, ist das Entfernen unkompliziert.
So unterstützt WEMASY flexible Checkout-Optionen
Das E-Commerce-System von WEMASY unterstützt die Anbindung grosser Zahlungsanbieter und gibt deinem Shop die Flexibilität, die Checkout-Optionen anzubieten, die zu den Erwartungen deiner Kunden passen. Du kannst Zahlungsarten über die Shopeinstellungen hinzufügen oder anpassen, ohne Code zu ändern oder mit einem Entwickler zu arbeiten. Der Checkout zeigt Zahlungsoptionen übersichtlich an, sodass Kunden ihre Auswahl ohne Reibung sehen.
Eine genaue Übersicht, welche Zahlungsanbindungen in welchem Tarif enthalten sind, findest du auf der Preisseite. Einen breiteren Blick auf die Zahlungsinfrastruktur deines Shops bietet der Artikel So funktionieren Zahlungsgateways und so wählst du eines, mit dem ganzen Transaktionsablauf und der Bewertung von Gateway-Optionen.
Häufig gestellte Fragen
Bin ich als Shop für die Schulden der Kunden verantwortlich, wenn ich BNPL anbiete?
Nein. Nutzt ein Kunde eine BNPL-Option, gewährt der BNPL-Anbieter dem Kunden direkt Kredit und zahlt dir den vollen Bestellbetrag zum Kaufzeitpunkt aus. Du leihst niemandem Geld. Deine finanzielle Beziehung besteht zum BNPL-Anbieter, nicht zum Rückzahlungsplan des Kunden. Der Anbieter trägt das Risiko verpasster Zahlungen und führt alle Inkassoprozesse selbstständig durch. Mit dem Website-Builder von WEMASY richtest du das direkt in deinem Shop ein.
Senden BNPL-Kunden Produkte häufiger zurück als normale Kunden?
Die Daten aus mehreren Kategorien deuten darauf hin: Ja, BNPL-Kunden senden im Schnitt etwas häufiger zurück. Der am häufigsten genannte Grund ist, dass die geringere Verpflichtung im Checkout manche Kunden Käufe abschliessen lässt, bei denen sie sich weniger sicher sind. Ob das deinen Shop spürbar betrifft, hängt von deiner Kategorie ab und davon, wie deine aktuelle Retourenquote im Vergleich zum Durchschnitt der Kategorie liegt. Wenn du nach der Einführung von BNPL die Retourenquote nach Zahlungsart verfolgst, bekommst du konkrete Daten für deinen Shop.
Kann ich BNPL nur für einige Produkte statt für den ganzen Shop anbieten?
Ja. Die meisten BNPL-Anbindungen lassen dich steuern, welche Produkte oder Kategorien die Ratenoption anzeigen. BNPL auf Produkte über einer bestimmten Preisgrenze zu beschränken, bei denen die Aufteilung der Zahlung am ehesten die Kaufentscheidung beeinflusst, und günstigere Artikel auszuschliessen, bei denen die BNPL-Gebühr schwer zu tragen ist, ist ein gängiger und sinnvoller Weg.
Was passiert mit der BNPL-Vereinbarung, wenn ein Kunde seine Bestellung zurücksendet?
Wird eine Retoure bearbeitet, setzt der BNPL-Anbieter alle noch geplanten Raten aus. Bereits vom Kunden eingezogene Zahlungen erstattet der Anbieter, sobald die Retoure bestätigt ist. Dein Shop wickelt die Retoure über deinen normalen Rücksendeprozess ab, und der BNPL-Anbieter regelt die finanzielle Anpassung direkt mit dem Kunden. Die Dokumentation des Anbieters und deine Support-Unterlagen sollten diesen Ablauf klar erklären, damit dein Team Kunden korrekt durch ihn führen kann.
Funktioniert BNPL für internationale Kunden?
Das hängt davon ab, welchen BNPL-Anbieter du nutzt und wo deine internationalen Kunden sitzen. Die meisten grossen BNPL-Anbieter sind in mehreren Märkten tätig, aber nicht alle. Ein Kunde in einem Markt, in dem der Anbieter nicht tätig ist, sieht die BNPL-Option im Checkout nicht. Machen internationale Verkäufe einen grossen Teil deines Umsatzes aus, stellt die Prüfung der Marktabdeckung jedes Anbieters vor der Wahl sicher, dass du nicht Gebühren auf Inlandstransaktionen zahlst, während internationale Kunden nichts Neues sehen.
Wird BNPL genauso reguliert wie Verbraucherkredite?
Die Regulierung von BNPL entwickelt sich in mehreren Märkten, darunter den USA und Grossbritannien, wo Aufsichtsbehörden prüfen, ob BNPL-Produkte denselben Verbraucherschutzregeln wie klassische Kreditprodukte unterliegen sollten. Als Shopbetreiber ist deine Hauptpflicht, die Option korrekt darzustellen und sicherzustellen, dass deine Einbindung die Bedingungen des BNPL-Anbieters einhält. Es lohnt sich, die rechtlichen Entwicklungen in deinen Hauptmärkten zu verfolgen, da sich Anforderungen an die Darstellung und Offenlegung von BNPL gegenüber Verbrauchern ändern können.