Dein umsatzstärkster Monat überrascht dich jedes Jahr aufs Neue. Die Ware wird knapp. Dein Kundenservice geht in Anfragen unter. Dein Team brennt aus. Dann kommt der Dezember und niemand kauft mehr. Du hast zu viel Personal und zu viel Lager. Der Januar ist ruhig und deprimierend. Dieser Kreislauf wiederholt sich jedes Jahr, weil du die Saisonalität deiner Conversions nicht kennst. Die meisten Unternehmen behandeln Conversion-Raten wie eine feste Grösse. Sie nehmen an, dass Besucher im Januar genauso oft kaufen wie im Juli. Das stimmt nicht. Saisonalität betrifft jedes Unternehmen. Feiertage treiben die Conversions im Einzelhandel. Der Schulanfang treibt Bildungsprodukte. Die Steuerzeit treibt Buchhaltungssoftware. Die Sommerferien treiben Reisen. Wenn du deine Saisonalität verstehst, kannst du dich vorbereiten. Du planst dein Personal passend. Du steuerst den Lagerbestand. Du passt deine Ausgaben an. Du nutzt die Hochphasen. Du begrenzt die Tiefphasen. Du wirst nicht mehr überrumpelt. Dieser Artikel erklärt die Saisonalität von Conversions und zeigt, wie du für vorhersehbare Muster optimierst.
Warum Conversions saisonal sind
Saisonalität ist vorhersehbar. In manchen Zeiträumen gibt es mehr Conversions als in anderen. Diese Muster wiederholen sich jedes Jahr. Der Einzelhandel hat seinen Höhepunkt im November und Dezember wegen Weihnachten. Onlineshops erleben im August den Schulanfang. Fitness boomt im Januar wegen der guten Vorsätze. Buchhaltung hat im April Hochsaison wegen der Steuer. Reisen erreichen im Sommer ihren Höhepunkt. Das ist kein Zufall. Dahinter stehen echte Ereignisse und echtes Verhalten. Conversions hängen an diesen Ereignissen.
Conversion nach Monat und Quartal verfolgen
Richte in deiner Analyse Segmente nach Datum ein. Verfolge die Conversion-Rate pro Monat. Verfolge sie pro Quartal. Sieh nach, welche Monate und Quartale am besten konvertieren. Vergleiche Jahr für Jahr. Prüfe, ob sich das Muster wiederholt. Ein Muster, das jedes Jahr im März auftritt, ist wahrscheinlich wichtig. Ein Muster, das nur einmal im März auftrat, kann Zufall sein. Eine gleichbleibende Saisonalität ist deine Landkarte.
Deine Hauptsaison für Conversions erkennen
Deine Hauptsaison ist deine wertvollste Zeit. Manche Unternehmen haben ihren Höhepunkt in einem Monat. Andere über ein ganzes Quartal. Wieder andere haben mehrere Höhepunkte. Finde deine heraus. Hier liegt dein Kerngeschäft. Hier verdienst du das meiste Geld. Schütze diese Zeit. Bereite dich darauf vor. Lass dich von der Hauptsaison nicht überraschen.
Auf die Hauptsaison vorbereiten
Die Vorbereitung auf die Hauptsaison beginnt Monate vorher. Liegt dein Höhepunkt im November, fang im August an. Schätze, wie viele Conversions du bekommst. Wie viele neue Kunden dazukommen. Wie viel Umsatz fliesst. Plane auf dieser Grundlage dein Personal. Stelle Aushilfen ein. Lerne sie an. Baue Lagerbestand auf. Bestelle Material. Richte Systeme ein, die das Volumen tragen. Lass dich nicht mit zu wenig Personal und leerem Lager erwischen.
Auf die Tiefphase planen
Die Tiefphase ist das Gegenteil. Die Conversions sinken. Der Umsatz sinkt. Bei manchen Unternehmen dauert die Tiefphase einen Monat. Bei anderen drei Monate oder länger. Plane dafür. Gerate nicht in Panik, wenn der Umsatz fällt. Bedenke, dass es saisonal ist. Senke variable Kosten. Verhandle mit Lieferanten über kleinere Mengen. Reduziere das Personal. In dieser Zeit hältst du das Geschäft am Laufen, du baust es nicht aus. Spare aber nicht so stark, dass du die Hauptsaison nicht mehr nutzen kannst, wenn sie kommt.
Marketingausgaben nach Saison anpassen
Gib in der Hochphase und in der Tiefphase unterschiedlich viel aus. In der Hochphase konvertieren deine Besucher oft. Gib mehr aus. Jeder gewonnene Kunde kostet weniger, weil die Conversion-Raten höher sind. In der Tiefphase sind die Conversion-Raten niedriger. Die Kosten pro Neukunde steigen. Gib weniger aus. Investiere stattdessen in organisches Wachstum und Kundenbindung. Manche Unternehmen schalten ihre Anzeigen in der Tiefphase ganz ab. Andere senken die Ausgaben um fünfzig Prozent. Finde heraus, was für dein Geschäft passt.
Saisonale Muster nach Branche
Saisonalität unterscheidet sich je nach Branche. Der Einzelhandel hat seine Spitzen im November und Dezember. Onlineshops im August und November. Fitness im Januar und September. Buchhaltung im März und April. Steuerberatung von Februar bis April. Reisen im Juni, Juli und Dezember. Hochzeitsdienstleister im Frühling und Herbst. Heimwerken und Renovierung im Frühling und Sommer. Wenn du das Muster deiner Branche kennst, kannst du dich besser vorbereiten.
Häufig gestellte Fragen
Woher weiss ich, ob mein Conversion-Muster wirklich saisonal ist oder nur Zufall?
Sieh dir mehrere Jahre an Daten an. Wenn die Conversion jedes Jahr im März steigt, ist das wahrscheinlich saisonal. Trat der Anstieg nur einmal vor drei Jahren im März auf und nie wieder, ist es wahrscheinlich Zufall. Du brauchst mindestens zwei bis drei Jahre an Daten, um ein Muster zu bestätigen. Schwankungen von Monat zu Monat innerhalb einer Saison können reines Rauschen sein. Wichtig ist das grössere Muster aus starken und schwachen Quartalen. Mit dem Website-Builder von WEMASY richtest du das direkt auf deiner Website ein.
Sollte ich für meine Hauptsaison Aushilfen einstellen?
Ja, wenn deine Hauptsaison vorhersehbar und deutlich ausgeprägt ist. Verdoppeln sich die Conversions im November, brauchst du doppelt so viel Personal. Saisonale Einstellungen sind im Einzelhandel und im Onlinehandel normal. Lerne die Aushilfen vor der Hauptsaison an, damit sie bereit sind. Aushilfen kosten oft weniger als die Verkäufe, die du mit zu wenig Personal verlierst.
Kann ich die Saisonalität durch ein anderes Angebot oder Produkt glätten?
Teilweise. Wird dein Höhepunkt von äusseren Ereignissen bestimmt (Feiertage, Jahreszeiten), kannst du daran nichts ändern. Du kannst aber ergänzende Produkte oder Leistungen anbieten, die in deiner Tiefphase gefragt sind. Ein Strandhotel mit Hochsaison im Sommer kann Winteraktivitäten ergänzen. Ein Steuerberater mit Hochsaison im Frühling kann ganzjährig Buchhaltung anbieten. Die Saisonalität verschwindet dadurch nicht, aber ihre Wirkung wird kleiner.
Was ist, wenn ich mehrere saisonale Höhepunkte habe?
Manche Unternehmen haben zwei oder drei Höhepunkte pro Jahr. Der Einzelhandel hat sie im November (Weihnachten), im Mai (Sommer) und im August (Schulanfang). Plane jeden Höhepunkt einzeln. Die Höhepunkte können unterschiedlich stark sein. Der November kann doppelt so stark sein wie der August. Plane entsprechend.
Sollte ich mein Marketingbudget in der Tiefphase kürzen?
Kürze variable Kosten, aber bleib sichtbar. Gibst du tausend für Anzeigen aus und gewinnst keinen neuen Kunden, weil die Conversion-Rate zu niedrig ist, stoppe die Anzeigen. Halte aber den organischen Traffic über Inhalte und SEO am Laufen. Schreibe weiter an Bestandskunden. Tauche nicht völlig ab. Wenn die Hauptsaison kommt, sollen die Kunden sich an dich erinnern.
Wie früh sollte ich mich auf die Hauptsaison vorbereiten?
Fang drei bis sechs Monate vorher an, je nachdem, wie aufwendig deine Vorbereitung ist. Einstellen und Einarbeiten braucht Zeit. Lagerbestellungen brauchen Zeit. Liegt dein Höhepunkt im November, plane ab Juni oder Juli. Einfache Betriebe können im August starten. Komplexe Betriebe müssen früher anfangen. Rechne vom Termin deines Höhepunkts rückwärts.