Ein Lead kommt in deinen Funnel. Er ist in der Phase der Aufmerksamkeit. Er liest deinen Blog. Er ist interessiert. Er füllt dein Formular aus. Er ist in der Phase des Interesses. Er fragt eine Demo an. Er ist in der Phase der Prüfung. Er spricht mit dir am Telefon. Ein Vertriebsmitarbeiter qualifiziert ihn. Jetzt ist er ein Lead. Will er kaufen, ist er in der Phase der Entscheidung.
Warum Sichtbarkeit im Funnel wichtig ist
Den Fortschritt zu verfolgen ist entscheidend. Bleibt ein Lead sechs Monate in der Phase des Interesses, stimmt etwas nicht. Entweder passt der Lead nicht, oder du bringst ihn nicht weiter. Die Verfolgung zeigt dir, welche Leads feststecken. Dann kannst du das beheben.
Die meisten Unternehmen verfolgen keine Phasen. Sie wissen, dass es den Lead gibt. Sie wissen nicht, in welcher Phase er ist. Sie wissen nicht, wie viele Leads in jeder Phase sind. Sie wissen nicht, wie lange Leads in jeder Phase bleiben. Ohne Sichtbarkeit keine Optimierung.
Die Verfolgung der Phasen gibt dir Sichtbarkeit. Du siehst, welche Phasen undicht sind. Die Phase des Interesses hat hohen Abbruch. Konzentriere dich darauf. Behebe das Interesse. Bringe mehr Leads in die Prüfung.
Die Phasen deines Funnels festlegen
Phase der Aufmerksamkeit
Aufmerksamkeit. Der Lead hat dich gefunden. Hat den Blog gelesen. Hat eine Anzeige gesehen. Hat die Website besucht. Er weiss, dass es dich gibt.
Phase des Interesses
Interesse. Der Lead ist interessiert. Hat das Formular ausgefüllt. Hat eine Ressource heruntergeladen. Hat ein Video angesehen. Er denkt über dich nach.
Phase der Prüfung
Prüfung. Der Lead zieht dich ernsthaft in Betracht. Hat eine Demo angefragt. Hat an einem Webinar teilgenommen. Hat mit dem Vertrieb gesprochen. Er vergleicht Optionen.
Phase der Entscheidung
Entscheidung. Der Lead ist kaufbereit. Fragt ein Angebot an. Verhandelt Bedingungen. Bespricht die Einführung. Er ist fast dein Kunde.
Phase des Kunden
Kunde. Der Lead hat gekauft. Er ist jetzt Kunde. Aber vergiss ihn nicht. Der Kundenwert über die gesamte Laufzeit zählt. Betreue auch Kunden mit Nurturing.
Passe die Phasen an dein Geschäft an. Du hast vielleicht vier Phasen. Vielleicht sechs. Wichtig ist, sie festzulegen. Und konsequent zu bleiben.
Conversion-Raten zwischen den Phasen messen
Die Conversion zwischen den Phasen berechnen
Von Aufmerksamkeit zu Interesse. Tausend Besuche. Hundert füllen das Formular aus. Zehn Prozent Conversion.
Von Interesse zu Prüfung. Hundert Leads. Dreissig fragen eine Demo an. Dreissig Prozent Conversion.
Von Prüfung zu Entscheidung. Dreissig Leads. Zehn wollen ein Angebot. Dreiunddreissig Prozent Conversion.
Von Entscheidung zu Kunde. Zehn Angebote. Fünf werden abgeschlossen. Fünfzig Prozent Conversion.
Über die Zeit verfolgen und vergleichen
Verfolge diese Raten. Vergleiche Quartal mit Quartal. Sinkt die Rate von Interesse zu Prüfung von dreissig auf fünfzehn Prozent, geh der Sache nach. Vielleicht ist das Demo-Erlebnis schlechter geworden. Vielleicht ist ein Konkurrent gestartet. Behebe es.
Ein Prozent Verbesserung in jeder Phase summiert sich. Von Aufmerksamkeit zu Interesse steigt die Rate von zehn auf elf Prozent. Hundertelf Leads. Ein Lead mehr. Eine kleine Verbesserung. Multipliziere mit vier Phasen. Unten kommt eine deutliche Verbesserung an. Ein Kunde mehr pro Quartal.
Kennzahlen zur Geschwindigkeit von Leads
Die Zeit in jeder Phase messen
Miss, wie schnell Leads durch die Phasen gehen. Ein durchschnittlicher Lead verbringt drei Wochen in der Phase des Interesses. Zwei Wochen in der Prüfung. Eine Woche in der Entscheidung. Insgesamt sechs Wochen.
Liegt der Durchschnitt bei drei Monaten, ist etwas kaputt. Leads stecken fest. Finde heraus, warum. Der Vertriebsmitarbeiter fasst nicht nach. Das Angebot überzeugt nicht. Die Qualität der Leads ist schlecht. Behebe das Problem.
Die Geschwindigkeit über die Zeit verfolgen
Verfolge die Geschwindigkeit über die Zeit. Bewegen sich Leads schneller als im letzten Quartal? Gut. Langsamer? Schlecht.
Abläufe für den Wechsel zwischen Phasen aufbauen
Wechsel zwischen Phasen automatisieren
Automatisiere den Wechsel zwischen Phasen, wo es möglich ist. Ein Lead fragt eine Demo an. Er wechselt automatisch in die Phase der Prüfung. Ein Lead antwortet zwei Wochen nicht. Er kommt automatisch in eine Sequenz zur Reaktivierung. Ein Lead meldet sich dreissig Tage nicht. Er wird automatisch als Nurture-Lead markiert.
Automatisierung hält Leads in Bewegung. Manuelle Verfolgung ist langsam. Leads rutschen durchs Raster. Automatisierung verhindert Verluste.
Zuordnung nach Phase
Wissen, welche Quellen in welcher Phase Leads bringen
Welche Verkehrsquelle bringt Leads in der Phase der Aufmerksamkeit? Welche bringt Leads in der Phase der Prüfung? Die organische Suche bringt vielleicht Leads in der Phase der Prüfung. Hohe Absicht. Bezahlte Social-Media-Anzeigen bringen vielleicht Leads in der Phase der Aufmerksamkeit. Niedrige Absicht.
Das Budget nach Phase der Quelle verteilen
Dieses Wissen hilft bei der Verteilung des Budgets. Du willst Leads in der Phase der Prüfung? Investiere mehr in organische Suche. Du willst Leads in der Phase der Aufmerksamkeit? Investiere mehr in bezahlte Social-Media-Anzeigen. Beides zählt. Aufmerksamkeit füllt den Funnel. Die Prüfung bringt Abschlüsse.
Häufige Fragen
Wie lange sollte ein Lead in der Phase der Prüfung bleiben, bevor er in die Entscheidung wechselt?
Das hängt von deinem Vertriebszyklus ab. Ein schneller Zyklus dauert dreissig Tage. Ein normaler sechzig Tage. Ein langsamer neunzig Tage. Bleibt ein Lead länger, steckt er entweder fest oder ist keine echte Chance. Fasse nach. Finde heraus, warum. Festgefahrene Leads brauchen Hilfe. Schlechte Chancen musst du aussortieren. Mit dem Website-Builder von WEMASY kannst du das direkt auf deiner Website einrichten.
Soll ich den Wechsel zwischen Phasen automatisch oder manuell verfolgen?
Wenn möglich automatisch. Nutze ein CRM oder eine Plattform für Automatisierung. Ein Lead fragt eine Demo an. Die Phase wechselt automatisch zur Prüfung. Manuelle Verfolgung ist langsam und fehleranfällig. Hast du aber nur zehn Leads, ist manuell in Ordnung. Bei grösserem Volumen automatisiere.
Was, wenn ein Lead in den Phasen zurückgeht? Er war in der Entscheidung und ist jetzt wieder im Interesse.
Ein Rückschritt bedeutet meistens, dass ein Einwand aufgetaucht ist oder der Lead verwirrt wurde. Geh der Sache nach. Vielleicht hat ein Konkurrent ein besseres Angebot gemacht. Vielleicht war dein Preis höher als erwartet. Vielleicht hat der Lead gemerkt, dass ihr nicht perfekt zusammenpasst. Sprich mit ihm. Klär das Problem. Bring ihn wieder voran oder schliesse ihn aus.
Wie berichte ich der Führung über Kennzahlen zu den Phasen?
Zeige den Funnel. Aufmerksamkeit. Interesse. Prüfung. Entscheidung. Zeige, wie viele Leads in jeder Phase sind. Zeige die Conversion-Raten zwischen den Phasen. Zeige, welche Phasen undicht sind. Zeige Trends. Verbessert sich die Conversion-Rate im Interesse? Ein monatliches Update ist ideal. Die Führung sieht die Gesundheit des Funnels auf einen Blick.
Soll ich Regeln für das Verlassen einer Phase festlegen oder Leads unbegrenzt in einer Phase lassen?
Lege Regeln fest. Ein Lead ist neunzig Tage im Interesse und zeigt keine Aktivität. Verschiebe ihn ins Nurturing. Ein Lead ist sechzig Tage in der Prüfung und hat nicht interagiert. Fasse nach oder schliesse ihn aus. Regeln verhindern Zombie-Leads, die deine Pipeline verstopfen.
Was, wenn die Conversion-Raten zwischen den Phasen je nach Mitarbeiter oder Team stark schwanken?
Schwankungen zeigen Unterschiede im Können oder in der Qualität der Leads. Konvertiert Mitarbeiter A dreissig Prozent und Mitarbeiter B zehn Prozent, ist A besser. Schau dir A an. Was macht er? Bring es den anderen bei. Bekommt A bessere Leads, liegt es nicht am Können. Verteile die Leads gleichmässiger.