Unternehmen machen immer wieder dieselben Fehler bei der Journey. Sie optimieren auf Erstkäufe und ignorieren Stammkunden. Sie bauen für den Desktop und wundern sich, warum das Handy schlechter abschneidet. Sie brauchen Monate, um Tools einzuführen, und nutzen sie dann nie. Sie optimieren alles gleich stark und verschwenden Zeit mit Änderungen mit geringer Wirkung. Sie jagen Menge statt Umsatz. Sie messen mit der falschen Attribution und streichen Kanäle, die funktionieren. Sie raten bei Verbesserungen, statt zu testen. Diese Fehler sind vorhersehbar. Und vermeidbar. Die meisten Unternehmen machen mehrere. Wenige machen keinen. Die Kosten der Fehler summieren sich. Eine Optimierung, die nicht funktioniert, verschwendet Zeit. Ein Kanal, den du wegen falscher Attribution streichst, verschwendet Geld. Ein Tool, das du nicht nutzt, verschwendet Budget. Kommen genug Fehler zusammen, scheitert dein Programm zur Optimierung. Du wirst zynisch gegenüber Analysen. Du denkst, Optimierung sei sinnlos. Aber das Problem ist nicht die Optimierung. Es sind die Fehler. Lerne die häufigen Fehler kennen. Vermeide sie. Deine Optimierung wird erfolgreich. Dein Funnel verbessert sich. Dein Unternehmen wächst.
Dieser Artikel erklärt häufige Fehler bei der Journey und wie du sie vermeidest.
Fehler: nur auf Erstkäufe optimieren
Viele Unternehmen richten die ganze Optimierung auf neue Besucher aus. Sie bauen Landingpages. Sie optimieren Texte. Sie testen Überschriften. Wiederkehrende Besucher ignorieren sie. Aber wiederkehrende Besucher sind dein künftiger Umsatz. Sie kennen dein Produkt. Sie sind über die Aufmerksamkeit hinaus. Sie brauchen Effizienz, keine Aufklärung. Eine Startseite, die für neue Besucher optimiert ist, verwirrt wiederkehrende Besucher. Behebe das durch Segmentierung der Optimierung. Optimiere das Erlebnis für neue Besucher für neue Besucher. Optimiere das Erlebnis für wiederkehrende Besucher für wiederkehrende Besucher.
Fehler: mobile Nutzer ignorieren
Mobil konvertiert anders als am Desktop. Mobile Nutzer springen vielleicht an anderen Stellen ab. Mobile Formulare sind vielleicht zu lang. Die mobile Kasse ist vielleicht kaputt. Viele Unternehmen optimieren zuerst den Desktop und ignorieren mobil. Dann sind sie überrascht, dass die mobile Conversion niedrig ist. Baue von Anfang an für mobil. Teste mobil getrennt. Optimiere Probleme, die nur mobil auftreten. Mobile Nutzer sind keine Desktop-Nutzer auf kleinen Bildschirmen. Es sind andere Nutzer mit anderen Bedürfnissen.
Fehler: Erlebnisse nicht personalisieren
Seiten, die für alle gleich sind, konvertieren weniger als personalisierte Seiten. Neue Besucher brauchen Wissen. Wiederkehrende Besucher brauchen Effizienz. Doch viele Unternehmen zeigen allen dieselbe Seite. Personalisierung wirkt kompliziert, also lassen sie sie weg. Fang einfach an. Zeige wiederkehrenden Besuchern andere Inhalte als neuen. Diese eine Änderung verbessert die Bindung. Ergänze dann mehr Personalisierung. Personalisierung wirkt. Sie nicht umzusetzen, verschwendet Conversions.
Fehler: auf Menge statt auf Wert optimieren
Ein Weg, der hundert Kunden zu je zehn Dollar konvertiert, erzeugt tausend Dollar. Ein Weg, der fünfzig Kunden zu je fünfzig Dollar konvertiert, erzeugt zweitausendfünfhundert Dollar. Die Optimierung auf Menge wählt den Weg mit hundert Kunden. Die Optimierung auf Wert wählt den Weg mit fünfzig Kunden. Viele Unternehmen optimieren auf Menge. Sie jagen Conversions. Sie ignorieren den Umsatz. Das ist verkehrt herum. Optimiere auf Umsatz. Wege mit hohem Wert und niedriger Menge sind Gold.
Fehler: die Bindung vernachlässigen und nur auf Gewinnung setzen
Die Gewinnung ist sichtbar. Du gibst Geld aus. Du bekommst Kunden. Die Wirkung ist klar. Die Bindung ist unsichtbar. Kunden bleiben still oder gehen. Viele Unternehmen geben achtzig Prozent des Budgets für die Gewinnung aus und zwanzig für die Bindung. Falsche Verteilung. Die Bindung hat den höheren ROI. Einen Kunden zu halten, kostet weniger, als einen neuen zu gewinnen. Drehe die Verteilung um. Investiere mehr in die Bindung. Dein Geschäft wird nachhaltig, statt im Hamsterrad der Gewinnung zu laufen.
Fehler: das falsche Attributionsmodell nutzen
Die Last-Touch-Attribution gibt die ganze Anerkennung dem letzten Kontaktpunkt. Es sieht aus, als bringe die bezahlte Suche alle Conversions, dabei hat die organische Suche die Aufmerksamkeit aufgebaut. Die First-Touch-Attribution gibt die ganze Anerkennung dem ersten Kontaktpunkt. Es sieht aus, als bringe die Bekanntheit der Marke alle Conversions, dabei hat die letzte E-Mail den Verkauf abgeschlossen. Die Multi-Touch-Attribution ist am genauesten. Doch viele Unternehmen nutzen Last-Touch, weil es einfach ist. Dann streichen sie Kanäle, die tatsächlich helfen. Nutze die richtige Attribution. Triff bessere Entscheidungen.
Fehler: bei Verbesserungen raten, statt zu testen
Viele Unternehmen ändern etwas, ohne zu testen. Sie denken, grössere Buttons konvertieren besser, also machen sie die Buttons grösser. Kein A/B-Test. Keine Messung. Sie raten. Manchmal liegen sie richtig. Manchmal falsch. In beiden Fällen ist die Zeit verloren. Teste Verbesserungen. Miss die Ergebnisse. Wisse, was funktioniert. Wisse, was nicht funktioniert. Testen braucht Disziplin. Es lohnt sich.
Häufig gestellte Fragen
Woher weiss ich, ob ich Fehler bei der Journey mache?
Deine Kennzahlen sagen es dir. Ist die Conversion bei neuen Nutzern gut, aber bei Stammkunden schlecht, optimierst du auf Neue auf Kosten der Bindung. Konvertiert der Desktop gut und mobil schlecht, ignorierst du mobil. Hast du etwas geändert, aber nichts hat sich verbessert, rätst du, statt zu testen. Sieh dir deine Kennzahlen an. Sie zeigen die Fehler. Mit dem Website-Builder von WEMASY richtest du das direkt auf deiner Website ein.
Was ist der häufigste Fehler bei der Journey?
Auf die Conversion-Rate statt auf den Umsatz zu optimieren. Unternehmen jagen hohe Conversion-Prozentwerte, ohne zu fragen, wie viel diese Conversions wert sind. Du kannst neunzig Prozent Conversion bei einem Dollar pro Verkauf haben oder zehn Prozent Conversion bei hundert Dollar pro Verkauf. Die zehn Prozent sind wertvoller. Doch Unternehmen, die auf Menge schauen, optimieren die neunzig und ignorieren die zehn. Konzentriere dich auf den Umsatz, nicht auf Conversions.
Kann ich Fehler bei der Journey beheben, nachdem ich sie gemacht habe?
Ja. Hast du einen Kanal wegen falscher Attribution gestrichen, kannst du ihn wieder aktivieren und sorgfältig messen. Hast du nur für neue Besucher optimiert, kannst du das Erlebnis für wiederkehrende Besucher aufbauen. Hast du mobil ignoriert, kannst du es jetzt optimieren. Fehler sind teuer, aber behebbar. Erkenne den Fehler. Korrigiere ihn. Miss die Verbesserung. Mach weiter.
Wie verhindere ich, dass mein Team Fehler bei der Journey wiederholt?
Halte fest und teile. Macht jemand einen Fehler, halte fest, was passiert ist und warum es falsch war. Teile es mit dem Team. Erstelle eine Checkliste mit häufigen Fehlern. Geh sie durch, bevor du grosse Änderungen machst. Mach Fehler zu Wissen der Organisation, nicht zu wiederholten Misserfolgen.
Gibt es einen Fehler, den ich zuerst beheben sollte?
Behebe zuerst die Attribution, wenn du das falsche Modell nutzt. Falsche Attribution führt zu falschen Kürzungen, die Geld verschwenden. Behebe mobil, wenn mobil schlecht konvertiert. Mobil ist oft ein leichter Gewinn. Behebe die Bindung, wenn du nur die Gewinnung optimierst. Der ROI der Bindung ist hoch. Fang mit dem Fehler an, der dich am meisten Geld kostet.
Woher weiss ich, ob mich ein Fehler bei der Optimierung viel kostet?
Berechne die Wirkung. Ignorierst du fünfzig Prozent deines Traffics, weil du nur den Desktop optimierst, gehen fünfundzwanzig Prozent des möglichen Umsatzes verloren. Nutzt du Last-Touch-Attribution und hast einen Kanal gestrichen, der tatsächlich geholfen hat, schätze den Customer Lifetime Value, den du verlierst. Hinterlege Fehler mit Zahlen. Zahlen zeigen, was zählt.