Dein Conversion-Prozess besteht aus Schritten. Ein Besucher kommt an. Er stöbert. Er legt Artikel in den Warenkorb. Er geht zur Kasse. Er gibt seine Zahlungsdaten ein. Er bestätigt den Kauf. Nicht jeder Besucher schafft alle Schritte. Manche gehen nach dem Stöbern. Manche brechen an der Kasse ab. Ein Conversion-Trichter zeigt diese Reise. Er zeigt, wie viele Besucher jeden Schritt erreichen. Und er zeigt, wo sie abspringen. Wenn du deinen Trichter verstehst, weisst du, wo du optimieren musst. Behebe die grössten Abbrüche. Steigere deine Conversion-Rate.
In diesem Artikel erfährst du, wie du Conversion-Trichter einrichtest und analysierst.
Die Schritte deines Trichters festlegen
Bevor du einen Trichter analysierst, legst du die Schritte fest. Wie sieht die Reise des Besuchers aus? Von der ersten Aufmerksamkeit bis zur Conversion.
In einem Onlineshop könnten die Schritte so aussehen: Landing Page, Produkte ansehen, in den Warenkorb legen, zur Kasse gehen, Kauf bestätigen. Bei SaaS könnten sie so aussehen: Landing Page, Preise ansehen, Testphase starten, Einrichtung abschliessen, erste Funktion nutzen. Lege Schritte fest, die zu deinem Geschäft passen.
Halte die Trichterschritte logisch und in der richtigen Reihenfolge. Jeder Schritt sollte ein Fortschritt Richtung Conversion sein. Nimm keine Umwege auf. Konzentriere dich auf den Hauptweg zur Conversion.
Trichter-Tracking einrichten
Erfasse jeden Trichterschritt als Event. Wenn ein Besucher ankommt, löse ein Event aus. Wenn er stöbert, löse ein Event aus. Wenn er konvertiert, löse ein Event aus. Deine Analyseplattform zeigt dir dann, wie viele Besucher jeden Schritt erreicht haben.
Benenne Trichter-Events einheitlich. Die Namen der Schritte sollten klar sein. Schritt_1_landing_page. Schritt_2_produkte_ansehen. Schritt_3_warenkorb. Das macht die Analyse leichter.
Nimm Details zu den Schritten in die Parameter auf. Welches Produkt wurde angesehen? Welche Artikel liegen im Warenkorb? Welcher Teil der Kasse? Mit diesen Details findest du heraus, was Abbrüche auslöst.
Analysieren, wo Besucher abspringen
Ein Trichterbericht zeigt, wie viele Besucher jeden Schritt erreichen. Wenn 1.000 ankommen, 800 stöbern, 400 in den Warenkorb legen, 100 zur Kasse gehen und 50 kaufen, siehst du, wo die Abbrüche am grössten sind.
Ein grosser Abbruch zwischen Stöbern und Warenkorb deutet darauf hin, dass aus dem Stöbern keine Kaufabsicht wird. Ein Abbruch zwischen Kasse und Kauf deutet auf Probleme beim Bezahlen hin.
Konzentriere dich auf die grössten Abbrüche. Behebe sie zuerst. Ein Abbruch von 50 Prozent bei einem Schritt wirkt stärker als einer von 10 Prozent bei einem anderen. Setze Prioritäten.
Herausfinden, warum Besucher abspringen
Einen Abbruch zu sehen ist der erste Schritt. Zu verstehen, warum er passiert, ist der zweite. Nutze Analytics, um das herauszufinden.
Segmentiere nach Nutzertyp. Springen zahlende Nutzer seltener ab als kostenlose? Schliessen wiederkehrende Besucher öfter ab als neue? Konvertieren mobile Nutzer anders als Nutzer am Desktop?
Prüfe Gerät und Browser. Manche Browser haben vielleicht technische Probleme. Auf dem Handy gibt es vielleicht Probleme bei der Bedienung. Analysiere diese Segmente.
Verbesserungen für jeden Schritt testen
Wenn du das Problem verstanden hast, teste Lösungen. Hat die Kasse viele Abbrüche, teste weniger Pflichtfelder. Teste eine Fortschrittsanzeige. Teste den Kauf als Gast.
Teste immer nur eine Änderung. Du willst wissen, welche Änderung geholfen hat. Wenn du mehrere Dinge gleichzeitig änderst, lässt sich die Wirkung nicht zuordnen.
Miss die Ergebnisse. Sinkt der Abbruch? Steigt die gesamte Conversion? Wenn nicht, probiere etwas anderes. Trichteroptimierung läuft in Schleifen.
Die Gesundheit deines Trichters im Zeitverlauf beobachten
Dein Trichter verändert sich mit der Zeit. Deine eigenen Änderungen wirken sich aus. Saisonale Trends auch. Und Veränderungen bei den Traffic-Quellen. Behalte diese Veränderungen im Blick.
Vergleiche Trichter von Monat zu Monat. Verbessert sich die Conversion? Nehmen die Abbrüche zu? Richte Benachrichtigungen ein. Wenn die Abbruchrate bei einem Schritt plötzlich steigt, gehe der Sache nach.
Der Zustand deines Trichters ist eine wichtige Kennzahl. Verfolge ihn wie deinen Umsatz. Wenn er schlechter wird, stimmt etwas nicht. Wenn er besser wird, machst du etwas richtig.
Über den Haupttrichter hinaus optimieren
Dein Haupttrichter ist nicht der einzige Weg zur Conversion. Manche Besucher überspringen Schritte. Manche nehmen Umwege. Analysiere auch diese alternativen Pfade.
Zwinge nicht alle Besucher durch denselben Trichter. Manche wollen das Stöbern überspringen und direkt suchen. Manche wollen vor dem Kauf chatten. Biete mehrere Wege an.
Häufig gestellte Fragen
Wie viele Schritte sollte unser Trichter haben?
Üblich sind 3 bis 8 Schritte. Bei zu wenigen Schritten übersiehst du wichtige Abbruchpunkte. Bei zu vielen wird die Analyse kompliziert. Nimm die wesentlichen Schritte auf. Also die, die echten Fortschritt Richtung Conversion zeigen. Halte es überschaubar. Mit dem Website-Builder von WEMASY kannst du das direkt auf deiner Website einrichten.
Was, wenn Besucher Schritte in unserem Trichter überspringen?
Manche Besucher überspringen Schritte. Manche gehen vom Stöbern direkt zum Kauf. Das ist in Ordnung. Dein Trichter soll den Weg zeigen, den die meisten Besucher gehen. Ausreisser gibt es immer. Konzentriere dich auf den Hauptweg. Nutze Segmente, um ungewöhnliche Pfade zu analysieren.
Sollten wir für verschiedene Produkte verschiedene Trichter haben?
Ja. Verschiedene Produkte haben vielleicht verschiedene Conversion-Pfade. Erfasse getrennte Trichter, wenn sich die Pfade deutlich unterscheiden. Mach es aber nicht komplizierter als nötig. Wenn die Pfade ähnlich sind, reicht ein Trichter.
Woher wissen wir, ob unsere Abbruchrate gut ist?
Das hängt von deiner Branche ab. Conversion-Raten im Onlinehandel liegen bei 1 bis 3 Prozent. Bei SaaS-Testphasen liegt die Conversion bei 5 bis 15 Prozent. Vergleiche dich mit deiner Branche. Optimiere dann, um den Vergleichswert zu schlagen.
Was, wenn bei einem Schritt niemand abspringt?
Das ist selten, kommt aber vor. Ein Schritt ohne Abbrüche ist offenbar keine Hürde. Die Nutzer kommen von selbst weiter. Das ist gut. Konzentriere dich auf Schritte mit Abbrüchen. Dort liegen die Probleme.
Können wir mit Trichtern die Lead-Generierung messen?
Ja. Trichter funktionieren für jeden Prozess mit mehreren Schritten. Bei der Lead-Generierung sind die Schritte vielleicht Landing Page, Formular ansehen, Formular absenden. Die Trichteranalyse zeigt, wo Leads abspringen. Es gelten dieselben Prinzipien.